Viis võimalust intervjuul pliiatsi müümiseks. Kuidas intervjuul pliiatsit müüa

Küsimus, kuidas intervjuul pliiatsit müüa, on üks klassikalisi nippe tööle kandideerimisel. Enam kui 50-aastase eksisteerimise jooksul on see paljusid tööotsijaid segadusse ajanud. Miks seda küsitakse? Kuidas sellele õigesti vastata? Mida tööandja sinult ootab? Lugege vastuseid allpool.

Miks nad intervjuude ajal pastakaid müüvad?

Kuidas intervjuul pliiatsit õigesti müüa - praktika näitab, et ainult 20% taotlejatest suudab sellele küsimusele vastata.

Õiget vastust sellele näitab:

1. Võimalus müüa kõike ja kõikjal;
2. Taotleja oskus töötada klientidega;
3. Oskus osavalt äärmuslikest olukordadest välja tulla;
4. Psühholoogia algoskused;
5. mõtete selge väljendamine;
6. Ametikohale kandideerija suhtlemisoskus;
7. Tähelepanu detailidele;
8. Loov mõtlemine;
9. Abstraktse mõtlemise oskus;
10. Enesekontroll.

Vaata, miks see on TOP 10 HR-nikkide nimekirjas? Kui saaksite isegi oma töökohal pastakat müüa, siis mida öelda ettevõtte päristoote kohta! Aga mida peaksite tegema, kui teil palutakse intervjuu ajal pliiats müüa? Esimene asi on mitte häbeneda ja teiseks kasutada ühte allpool kirjeldatud näidetest.

5 viisi pliiatsi müümiseks

Filmi “The Wolf of Wall Street” peategelane Jordan Belfort teadis, kuidas intervjuu ajal pastakat müüa, ühes osas kirjeldatakse näidet sellises olukorras käitumisest. Siis võttis sõber talt pastaka ja soovitas tal oma nimi paberile kirjutada. Selgus, et Jordanil polnud selleks pastakat ja ta oli lihtsalt sunnitud selle sõbra käest ostma. See meetod demonstreeris suurepäraselt eduka müüja töömustrit: valmistada mis tahes ostjale vajalik toode.

Kahju vaid, et viimasel ajal on seda kasutama hakanud paljud kandidaadid ja seetõttu pakume intervjuul 5 uut viisi pastaka müümiseks, dialoog personalijuhiga läheb siis nagu kellavärk:

1. Üle 50% soovijatest pakub müüki pastakat, sest see kirjutab hästi, on kvaliteetne, on mugav kirjutada jne. Dialoogi alustas ka meie noormees töölevõtmisel, kui tööandja talle pastaka ulatas, annetas juhatuse esimehe poolt ja pakkus müüki. Olles käepidet käes keerutanud ega veennud ülemust selle ostmise vajaduses, viipas taotleja käega, öeldes: "Noh, ära!" - ja hakkas minema. "Oota," kõlas vastus, "sa unustasid mulle pastaka anda!" "Siis peate selle minult ostma!" - see andis tööd inimesele, kes suutis motiveerida ettevõtte üht edukamat inimest.
2. Teine kaebaja oli tähelepanelik. "Miks teil seda pastakat vaja on?" - ta küsis. "Et hoida seda käes, kui ma telefoniga räägin," oli vastus. "Kas oli juhtum, kus tinti pumbati ebamugaval hetkel?" "Muidugi oli ja palju, eriti kui peate kiiresti oma telefoninumbri üles kirjutama!" "Mida sa sel juhul teed?" "Ma helistan oma sekretärile." - naeratas tööandja. "Siis on sul mu pastakat vaja!" - ütles tüüp. "Selle täitematerjalil on ainulaadne omadus, et see ei saa kuue kuu jooksul otsa ja kirjutada mis tahes tüüpi paberile ning tänu sellele, et sellel on surve all olev tindivaru, võib see töötada isegi igas asendis, nii et saate sellega kirjutada isegi seinal". See oli järjekordne näide edukast intervjuust.

Nüüd teate viit erinevat viisi, kuidas intervjuul pliiatsit müüa, video aitab teil tulemust kinnistada ja näha selgelt näiteid, kuidas muidu selle ülesandega toime tulla.

Miks see teil õnnestub?

Lisaks ülaltoodud meetodite kasutamisele saate iseseisvalt välja mõelda oma ainulaadse viisi pliiatsite ja muu müümiseks. Miks mitte koos selle kirjutusobjektiga pakkuda Sulle oma pliiatsit, koopiamasinat, arvutit, garantiid kõigele sellele ja lisaks 70% soodustusega spetsiaalset pliiatsikotti pastakale endale?

Ja lõpuks pidage meeles 7 peamist reeglit, mis aitavad teil sellise intervjuu edukalt läbida:

1. Jää enesekindlaks;
2. Vaata ringi;
3. Pane end ostja kingadesse;
4. Tulla välja originaalsete müügimeetoditega;
5. Pakkuge eeliseid;
6. Esitage suunavaid küsimusi;
7. Ärge heitke meelt, kui keeldute

Ja mis kõige tähtsam, pidage meeles: pastakat vajavad kõik ja seetõttu on selle müümine väga lihtne.

Müüa sulekatkend filmist "Wall Streeti hunt"

(2 hinnangud, keskmine: 5,00 5-st)

Sarnased artiklid

Juhi või töötaja peamine kohustus on müük seisneb tema võimes teha nii palju kui võimalik müüa kaubad ja teenuseid. Energiline...

Oleme kõik pidanud läbima tööintervjuud, paljude kandidaatide jaoks on see väga põnev protsess. Samas ei püüa tööandja vestluse käigus alati lihtsaid tingimusi luua, eriti kui tegemist on müügivabade töökohtade vestlustega.
Müüjal peab ju olema pingetaluvus ja oskus igast olukorrast kergesti välja tulla. Üks küsimusi, mis paljudes kandidaatides sageli hämmingut tekitab, on taotlus müüa intervjuu ajal pastakat. Tuli jälgida olukorda, kus kogenud müüja, kes oli aastaid VIP-klientidele kalleid autosid müünud, eksis ja jäi pastakat müües stuuporisse. Niisiis, mõtleme välja: kuidas intervjuul pliiatsit müüa?

Miks nad küsivad intervjuu ajal pliiatsit müüa?

Selleks, et intervjuul pliiatsit edukalt müüa, tuleb esmalt mõista tööandja motiive. Need võivad olla väga erinevad, olenevalt sellest, millisele vabale töökohale kandideerite. Seetõttu soovitan teile alati enne vestlust uurida tööandja ja töö tüübi kohta. Isegi heade kogemustega taotlejad seda ei tee, kuid ettevalmistus on ka müügitehnika üks etappe.

Tavaliselt tehakse seda testi müügikogemuseta kandidaatidele, et hinnata kandidaadi visadust ja müügisoovi. Kui inimene keeldub müümast või loobub esimese vastulause peale, siis käitub ta samamoodi ka kliendiga. Kandidaadilt saate alati aru, millal ta proovib ja millal müük ise talle koormaks on. Loomulikult, kui võtate müügikogemuseta kandidaate, siis on parem mitte võtta inimesi, kellel pole visadust ja soovi müüa. Kui te pole keeldumiseks, vastuväideteks ja raskusteks valmis, pole müügitöö ilmselgelt teie jaoks. Müüjana töötades peate suutma seda teha.

Kui Sul on müügikogemus ja tuled vabale töökohale, kus müügikogemust nõutakse, siis tööandja soovib Sind tegutsemas näha ning ta hindab eelkõige Sinu teadmisi müügietappidest ning Sinu oskust stressiolukorrast üle saada. Kui kandidaat kandideerib ametikohale, mis eeldab müügikogemust, kuid ei tunne või ei kasuta müügietappe, siis tõenäoliselt sind tööle ei võeta.

Samuti tasub lähemalt uurida, kes intervjuu läbi viib. Kui see nii on, on tal tõenäoliselt kandidaadi hindamiseks kontrollnimekiri. Ja tema ülesandeks on hinnata kandidaadi spetsiifilisi parameetreid, näiteks samu müügietappe või sihikindlust...

Kui vestlust viib läbi Sinu vahetu ülemus, siis sel juhul on oluline mitte ainult näidata, vaid ka müügimehena meeldida. Siin peate tegema maksimaalseid jõupingutusi ja paindlikkust.

Kuidas intervjuul pliiatsit müüa

Niisiis, kuulsite soovi müüa teile pliiats. Mida peaksite tegema? Siin on mõned reeglid, mida tuleb pliiatsi edukaks müümiseks järgida:

1. Ära kiirusta. Kui tunnete, et olete liiga ärevil või vajate mõtlemist, on tavapärane praktika minutiks valmistumiseks.
2. Uurige hoolikalt müüdavat toodet.
3. Pidage kinni müügi verstapostidest. See on kõigile kasulik variant, iga tööandja hindab seda ja isegi kui te ei saa müüa, palkavad nad teid tõenäoliselt ikkagi.
4. Pöörake erilist tähelepanu. 90% müügiedukusest sõltub sellest, vajaduste väljaselgitamisel on see hädavajalik. Soovitan esitada järgmised küsimused: Kui tihti sa kirjutad? Mis on teie jaoks pastakas oluline? Kas teil saab kunagi tint otsa? Millist pliiatsit klient praegu kasutab? Ja mis talle selle juures meeldib ja mida saaks parandada? Kas teil on varuks pliiats?
5. Ära valeta. 2 rubla eest pole vaja pliiatsile imeomadusi omistada. Ja te ei pea ka ütlema, et Parkeri pliiats maksab 10 rubla.
6. Kasutage, hoidke kindlasti silmsidet, laske kliendil toodet käes hoida. Samuti soovitan teil uurida: . Need tööriistad mitte ainult ei aita teil luua usaldust kliendi vastu, vaid teenite ka lugupidamise, kui professionaal teid hindab.
7. Kui klient on ostuga nõus, paku kindlasti veel midagi: varupasta, päevik, märkmik, klammerdaja, paber vms. See väike samm eristab teid teistest kandidaatidest.

Intervjuul pliiatsi müümise skeem on ligikaudu järgmine:

Tere pärastlõunast, minu nimi on …………, kuidas ma saan teiega ühendust võtta?

Kutsume teid nimepidi, ma näen, et olete ärimees ja mul on teile individuaalne pakkumine. Aga kõigepealt lubage mul esitada teile paar küsimust?

• Kui tihti peate märkmeid tegema?
• Mis tingimustel sa kirjutad?
• Millised pastakad sulle meeldivad?
• Kas sul on pastakas alati kaasas või ainult tööl?
• Kas teie osakonnas on palju töötajaid?

TÄHTIS: peate esitama nii palju küsimusi kui vaja, et mõista, milliste hüvede põhjal teha.

Esitlus

Esitlus tuleb üles ehitada tuvastatud vajadustest lähtuvalt ja kui vajadus on tuvastatud, siis pole toote esitlemine keeruline. Kui avastad, et klient kirjutab sageli, siis paku talle varuks pastapliiatsit. Kui klient kirjutab nii harva, et tal pole pastakat, siis ütle talle, et sul on igaks juhuks vaja lihtsalt odavat pastakat. Kui vestlust viib läbi värbaja, pakkuge talle pastapliiatsit, et anda see kandidaatidele või kolleegidele või alluvatele küsimustiku täitmiseks.

Töötage vastuväidetega

Andeka müügijuhi eripäraks on tema võime veenda potentsiaalset ostjat selle või teise eseme ostmise vajaduses. Klassikaline test selle võime tuvastamiseks, mida sageli kasutatakse intervjuudel, on paluda inimesel müüa pliiats inimesele, kes hindab kandidaadi kutsesobivust.

Kuidas konstrueerida kõnet, mille eesmärk on veenda vestluspartnerit, et tal on vajadus antud toote järele, kuidas teda dialoogi kaasata ja millistele argumentidele vestluse läbiviimisel toetuda?

Pliiatsi müük: tehingu sooritamise etapid

Dialoogi ligikaudse järjekorra kindlaksmääramiseks tasub end kurssi viia müügi põhiprintsiipidega. Lisaks enesekindlusele, oskusele inimestega suhelda ja neid milleski veenda, peab hea “müügiinimene” teadma sellel alal töötamise teoreetilisi aluseid. Seega võib skemaatiliselt tavalise pastapliiatsi müügi protsessi kujutada järgmiste etappide jadana:

Teabe kogumine

Tuleb välja selgitada, miks vestluskaaslane pastakat vajab, kui sageli ta seda kasutab, millised omadused on selle ostmisel määravad, kui oluline on tema jaoks pliiatsi tootja ja sarnased küsimused, mis võimaldavad kujundada kollektiivset kuvandit ideaalne toode.

Selles etapis saate esitada järgmisi küsimusi:

• Kas peate sageli dokumente allkirjastama?
• Kas pliiatsi välimus on teie jaoks oluline?
• Kas teil on varuks pliiats?
• Mis teile praegu kasutatava täitesulepea mudeli juures ei sobi?
• Kas teil on korraldaja?

Toote esitlus

Saadud teabe põhjal on vaja koostada äriline pakkumine, mis rahuldab kõik kliendi vajadused. Müüa pole vaja pliiatsi konkreetset eksemplari, vaid selle omadusi, mis muudavad seda oma töös lihtsamaks. Sel juhul tasub tugineda vestluspartneri eelnevalt tuvastatud vajadustele ja tuua esile just need toote omadused, mis võimaldavad neid võimalikult täielikult rahuldada.

Selleks võite kasutada järgmisi fraase:

• Minu pakutava täitesulepea kvaliteet võimaldab teil vabaneda muredest selle rikke pärast kõige ebasobivamal hetkel, näiteks mõne olulise lepingu sõlmimisel;
• Toote tootja on maailmakuulus ettevõte, nii et sellise täitesulepea kasutamine võimaldab teil rõhutada oma staatust ja juhtida sellele mõjukate partnerite tähelepanu;
• Toote stiilne disain võimaldab seda kasutada kõrgetasemelistel läbirääkimistel;
• See toode on suurepärane võimalus varupliiatsi jaoks juhuks, kui peamine lõpetab kirjutamise;
• Saate anda selle pliiatsi töökandidaatidele, kui nad täidavad vestlusprotsessi ajal avalduse või muid dokumente.

Kaupade müük

Tehingu sõlmimiseks on vaja klienti suruda arusaamisele, et tal on seda toodet tõesti vaja. Otsustusprotsessi saate kiirendada, kui teete tasuva pakkumise, mis on piiratud ajaliselt või saadaolevate toodete mahuga.

Räägitud fraasid võivad kõlada järgmiselt:

• Alles täna on selle tootekategooria jaoks enneolematu pakkumine: kahe pastaka ostmisel saate kingituseks kolmanda;
• Täna on kampaania viimane päev, mille tingimuste alusel saate osta pastaka uskumatu allahindlusega;
• See on viimane laost jäänud eksemplar, järgmise samalaadse kaubapartii tarnimise küsimust otsustab praegu juhtkond;
• Iga selle toote ostja osaleb automaatselt meie partnerite loosimises.

Pärast seda, kui klient on andnud nõusoleku toote ostmiseks, saate jätkata ja lugeda tehing lõppenuks.

Peamised vead, mida kandidaat dialoogi pidamisel teeb

Edu saavutamiseks ja vestluspartneri tõeliseks veenmiseks kompetentse "müügiinimese" omadustes on vaja dialoogi pidada võimalikult hoolikalt ja liikuda kavandatud eesmärgi poole järk-järgult. Töötades potentsiaalse kliendiga, keda esindab tööandja, peaksite järgima mitmeid lihtsaid, kuid väga tõhusaid reegleid:

• ärge kasutage mallivorme ja klišeesid: pole vaja öelda, et toode on valmistatud kvaliteetsetest materjalidest, kasutades uuenduslikke tehnoloogiaid. Need fraasid tuleks asendada vähem pompoossete väljenditega: näiteks selgitage, et pliiatsil on usaldusväärne disain, mõned selle osad on metallist, pasta väljutusnupp ei kiilu ja pall ei vaju kirjutamisel muuta kliendi jaoks palju lihtsamaks toote kõigi eeliste mõistmine ja hindamine;
• ärge katkestage vestluskaaslast, kes on toote eeliste kirjeldusest vaimustuses, vastake tekkivatele küsimustele võimalikult põhjalikult ja ärge töötage koostatud skripti järgi;
• olla närviline ja ärritunud, kui klient mõtleb ja kõhkleb pikka aega, olles ebakindel, kas tal on seda toodet tõesti vaja. Kui vestluse läbiviija loob kunstlikult olukorra, millest järeldub, et pärast ettekannet ta pastakat osta ei kavatse, on tõenäoliselt tegemist järjekordse testiga, mille eesmärk on tuvastada potentsiaalse töötaja võime ennast kontrollida;
• käitu liiga tõsiselt. Inimesed lõdvestuvad ja avanevad suhtlemisele palju kiiremini, kui vestluskaaslane ei käitu eksami ajal nagu õpetaja. Kuid te ei tohiks liialdada – tooteesitlusel lavastatud tsirkuseetendus potentsiaalsele tööandjale tõenäoliselt positiivset muljet ei jäta.

Andes taotlejale ülesandeks pliiatsit müüa, ei sea tööandja talle eesmärki just seda toodet müüa. Lavastades müügijuhi ja potentsiaalse kliendi vahelise suhtluse reaalsetes tingimustes, uurib ta taotleja teadmisi müügiteooriast, tema töökogemust, aga ka oskust pidada ostjaga vestlust, et selgitada välja tema vajadused ja kasutada edasise dialoogi käigus saadud teavet.

Et sellisest olukorrast vestlusel väärikalt välja tulla, ei pea võimalikke vastuseid pähe õppima – võimalik, et tööandja palub sul müüa mitte pastaka, vaid näiteks klammerdaja. Piisab, kui uurida ja mõista klientidega töötamise põhimõtet ning edukalt rakendada seda praktikas.

Müügivaldkonnas töötamine nõuab inimest palju erilisi oskusi, suurendades selle konkurentsivõimet. Need on aktiivsus, leidlikkus, veenmisvõime, võlu, suhtlemisanne.

Kõigi nende omaduste olemasolu on intervjuu ajal üsna raske kontrollida ja selleks spetsiaalsed tehnikad. Pliiatsi müügi pakkumine on üks selline test, mis võimaldab kiiresti ja tõhusalt proovile panna kandidaadi võimed.

Ärimängu vormis rakendatava testi olemus seisneb selles, et kandidaadil palutakse veenda oma vestluskaaslast ostma pliiatsit (geel või pastakas - see pole oluline).

Kandidaat peab tekitama vestluspartneris vajaduse kirjutusvahendi ostmiseks just sel hetkel. Test on mõeldud kontrollid kandidaatide oskused, näiteks:

• ärilised omadused, sh taiplikkus, aktiivsus, võime näha toote eeliseid;
• oskus veenda ostjat pakutava toote vajalikkuses.

Testi kasutatakse sageli müügiesindajate, müügijuhtide ja isegi palkamisel. Pliiatsi saab asendada kustutuskummi, märkmiku või mõne muu tööandja valitud esemega, kuid testi põhimõte jääb samaks.

Selle tulemuste hindamise reeglid on samuti standardsed. Peate olema selleks testiks valmis ja nägema seda huvitava ärimänguna, mis aitab teil paremini mõista oma äriomadusi.

Müügi põhireeglid

Testi edukaks sooritamiseks ei pea alati tundma kõiki turundustehnoloogiaid, vaid praktilisel tasemel vajalik on rakendada eduka müüja põhioskusi ja tunda müügireegleid. Neid on mitu, need pakuvad teatud toimingute jada, mis peaks müüja eduni viima.

• 1. etapp. Tooteuuringud. Müüa saab ainult seda, millel on väärtus. Lisaks peab müüja olema valmis vastama kõigile ostja küsimustele.
• 2. etapp. Kliendiuuring. Erinevat tüüpi ostjad nõuavad erinevaid müügitehnikaid.
• 3. etapp. Esitlus. Toodet tuleb kliendile esitleda.
• 4. etapp. Müük ja vastuväidete käsitlemine.

Ühtegi müügietappi ei saa vahele jätta, igale neist tuleb pöörata kogu võimalikku tähelepanu. Samal ajal peab dialoog olema dünaamiline, hindamise algetapid tuleb läbi viia väga kiiresti, vastasel juhul võib ostja huvi vestluse vastu kaotada.

Kontakti loomine “kliendiga” ja vajaduste väljaselgitamine

See etapp saab kombineerida tooteuuringuga. Peate alustama mitte isegi toote uurimisest, vaid ülesande uurimisest. See aitab teil mõista, mida konkreetne vestluskaaslane testist täpselt näha soovib. Ootused võivad olla kahesugused:

• intervjueerija on subjektiivne, ta tahab olla isiklikult veendunud, et osta pliiatsi;
• intervjueerija on objektiivne, soovib ta, et talle näidataks kandidaadi olemasolevaid müügioskusi.

Teisel juhul on lihtsam töötada, peate kohe tööandjalt uurima, millises olukorras tehakse pastapliiats müüa - müük telefoni teel, hulgi- või jaemüüjale, uuenduslik toode või tarbekauba.

Vestluskaaslane tõmmatakse dialoogi, millest selgub, mida ta täpselt testist saada tahab. Pärast eesmärgi vormistamist võite hakata küsima, mida vestluskaaslane pastakalt täpselt ootab. Võite küsida:

• eelistatud tinditüüp;
• varjund, kas potentsiaalne klient kirjutab tavaliste märkmete jaoks musta, sinisega või kas töö nõuab märkmete, märgistuste või korrektuuri tegemiseks rohelise või punase tindiga pastakaid;
• kui sageli pliiatsit kasutatakse tavaliste märkmete tegemiseks või mõnikord dokumentide allkirjastamiseks;
• kui olulised on pliiatsi ergonoomilised funktsioonid, kas käsi väsib, kas on vaja meeldivaid kombatavaid aistinguid karedast plastikust või ütleme tavalisest plastist, kui tugev peaks olema surveaste pliiatsi korpusele, et tint langeb paberile ühtlaselt ja kiiresti;
• Kas teatud tootjate suhtes on kalduvusi?
• Kas tindi lõhn on oluline?
• kas peate kirjutama pastakaga seinakalendritele või mis tahes dokumentidele, mis on vertikaalses asendis;
• kas ja miks on vaja korki, kas pliiatsit on vaja taskus kanda ja kas on oht, et värvaine lekib.

Kõik need küsimused ei aita mitte ainult teha järeldusi kliendi eelistuste ja soovide kohta, vaid ka veenda tööandjat asjaolu, et taotleja tõesti mõistab toote tarbijaomadusi.

Samal ajal peame püüdma rõhutada, et toote omaduste ja ostja eelistuste kohta teabe hankimise etapis müügiprotsess ise pole veel alanud. See võimaldab intervjueerijal keskenduda järgnevaks müügiks ettevalmistamise kvaliteedile. Parem on rõhutada esitlustele ja müügile ülemineku hetke mõne ereda efektiga, näiteks lipsusõlme demonstratiivse pingutamisega.

Esitlus

Toote esitlus ostjale peaks olema kõikehõlmav. Müüakse mitte pliiatsit, vaid mugavust, võimalusi ja väljavaateid. Need väljenduvad ühes objektis, mille omamine loob uusi väärtusi. Kõik see tuleb eredal ja väljendusrikkal kujul kliendi tähelepanu juhtida.

Samal ajal on vaja võrrelda oma toodet sarnastega, rõhutada selle kõige olulisemaid põhiomadusi ja keskenduda väärtustele, mida klient pastakaga saab. Kui me räägime hulgimüügist, siis on vaja arutada tarnetingimusi ja pikaajaliste hindade garantiid. Kui müügis on ainult üks pastakas, siis tuleb täpselt uurida, mille poolest see täpselt sel hetkel erineb konkurentidest.

Selleks peate olema valmis ostja hakkab vastu. Pliiatsiga olukorras on peamine vastuväide sarnase eseme olemasolu ja uue vajaduse puudumine.

Filmis The Wolf of Wall Street, millest see test on võetud, suutis kandidaat intervjueerijale tõestada, et tema pastakas on aegunud, ja müüa talle kaasaegsema versiooni.

Tänapäeval pole enam üllatav pliiats, mis töötab kuus kuud. Siin saate pöörduda näiteks moele, praegu eelistavad tõhusad juhid iga lipsu jaoks pliiatsit, tõhusust, positiivsete ja negatiivsete otsuste jaoks on parem pliiats. Selliseid argumente võib olla palju.

Vastuväidete käsitlemise põhiidee peaks olema see, et kandidaat ei eitaks ostjale tema õigust oma arvamusele, vaid ta on valmis oma võimaluste ringi laiendama.

Vastuväidetega töötamise osana saate rääkida tutvustustest, allahindlustest, sooduskaartidest ja pakkuda boonuseid, mis võivad kliendis huvi äratada.

Tehingu lõpuleviimine

Tehingu lõpuleviimine on vajalik parandada. Olles aru saanud, et pakkumine on arusaadav ja vastu võetud, tuleb järsult korrata kõiki argumente, millega ostja oma nõusolekut väljendas, ja kohe pärast seda asuda lepingu kirjaliku vormistamise juurde.

Kui see õnnestub, siis ostab ostetud pliiatsi ostja oskab kirjutada arvustuse müüja töö kvaliteedi kohta. See on lisaeelis tööotsuse tegemisel. Alati ei tasu kohe liikuda järgmisse müügietappi või ristmüüki, näiteks pliiatsi või pliiatsi korgi müüki, ostjal pole neid alati vaja, kuid võite pakkuda edaspidiseks eellepingu sõlmimist. tarned. Ristmüügi võimalust saab rakendada siis, kui tööandja seda eeldab.

Kui ostja keeldus tehingust, tuleb rõhutada, et keeldumine on aktsepteeritud seoses konkreetse tootega. Samal ajal selgitage, et tuvastatud vajadus ei olnud rahuldatud, ja hankige nõusolek pakkuda muid tooteid, mis võiksid olla asendustooted. Keeldumist tuleks aktsepteerida kui potentsiaalset võimalust liikuda edasi uude müügietappi.

Selline tehingu sooritamine teeb intervjueerijale selgeks, et kandidaat on efektiivne, keskendub tulemusele, mitte protsessile ning teab, kuidas saavutada ettevõtte eesmärke maksimaalsel arvul viisidel. Mis tahes allkiri lepingule millegi ostmiseks ei ole tehingu lõpuleviimisel vähem tõhus kui otsene müük.

Müügimudelil põhinev meetod

Testülesandega töötamine on vaja arvestada tööd andva ettevõtte eripäradega, see töötab jae- või hulgimüügiklientidega. Dialoogis on vaja sellele punktile keskenduda, hoolimata sellest, et test oli algselt mõeldud spetsiaalselt jaemüügi spetsialistile.

Hulgimüügi eripära viitab võimalusele rääkida kohe mitte ühest pastakast, vaid paketipakkumisest kontoritarvete tarnimiseks aastaks või kauemaks. Seda hinnatakse kindlasti.

Jaeostjale müügistrateegia valimisel peaks kandidaadi peamiseks eesmärgiks olema vastastikune mõistmine vestluskaaslasega ning tähelepanu tema vajadustele ja eesmärkidele.

Inimese väärtushinnangute määramine intervjuu ajal - videol.

Ebastandardsed käigud dialooginäidetega

Sellistel intervjuudel pakutavad tehnikad ei tööta alati. Paljud kandidaadid, olles vaadanud tuntud videot, alustavad tööd seal pakutava praktikakohaga. Nad võtavad vestluskaaslaselt pastaka ja paluvad siis midagi üles kirjutada. Eeldatakse, et neil on tekkinud vajadus. Ostja, antud juhul intervjueerija, lükkab automaatselt tagasi argumendid, mida ta on varem korduvalt kuulnud. Tõenäoliselt on tal laual mitu pakki pastakaid.

Seetõttu tekib vajadus leida ebastandardne käik. Selle põhiidee peaks olema ostjale ootamatu väärtuse loomine. Teabe salvestamise vahendina saate pliiatsi asendada selle essentsiga.

• Teil pole vaja pliiatsit, vaid vahendit teabe püüdmiseks.
• Oled sa kindel?
• Las ma dikteerin teie mõtteid ja tasu eest ostate minult pastaka. Saate ühe väärtuse asemel kaks - teie üksikasjalikud ja selgelt salvestatud mõtted ning teema nende edaspidiseks salvestamiseks.

Võite kasutada pakutavat edu visualiseerimise tehnika. Paljud motivatsiooniväljaanded pakuvad ette kujutada tehingu edukat elluviimist ja suure tõenäosusega on neid raamatuid lugenud ka müüja vestluskaaslane.

• Kas olete lugenud Robin Sharmat? Tõenäoliselt teate tema edu saavutamise tehnikaid. Ostate võlupliiatsi. Süüdistasin teda eduka müügi eest, kui visualiseerisin meie tehingut.
• Ja mida ma "laetud" pastakast saan?
• See sisaldab eduka müügi energiat, mis kandub üle selle pastakaga allkirjastatud tehingutesse.
• Ma võtan selle!

Selliseid konstruktsioone saate välja mõelda palju, kui koostate kõigepealt oma vestluskaaslase psühholoogilise portree.

Kuidas taotleja vastust hinnatakse

Tööandja või intervjueerija kaalub taotleja vastuse kvaliteet, mis põhineb ilmselgetel kriteeriumidel. Kui taotleja keeldub seda testi sooritamast või täitis selle ametlikult, ei saa ta olla hea müügimees.

Kui ta hakkas seda ellu viima, siis protsess ise, tema otsuse tegemisel tehtud otsused, kasutatud meetodid ja verbaalsed klišeed aitavad potentsiaalse müügijuhi kohta järeldusi teha.

Aktiivne osalemine testis, isegi ilma lõplikku heakskiitu saamata, võimaldab teha kandidaadi kohta järeldusi. Hinnatakse palju omadusi, mille hulgas:

1. Müügile orienteeritus. Kohene mängu kaasamine viitab sellele, et kandidaat ei taju müüki kui midagi, mis ei vasta tema arvamusele erialast ning on valmis aktiivselt töötama ja uusi töötehnoloogiaid vastu võtma.
2. Isikuomadused. Lisaks stressitaluvusele hindab tööandja tulevase töötaja loovust, kontakti loomise oskust potentsiaalsete klientidega, kõne korrektsust ja suhtlemisoskust.
3. Töö praktilise poole tundmine. Müügietapid on rangelt reguleeritud, need luuakse sadade tuhandete inimeste praktika põhjal. Nende etappide tundmine ja praktikas rakendamine aitab teha järelduse kandidaadi erialase ettevalmistuse, teooria tundmise ja praktiliste olukordade rakendamise oskuse kohta.
4. Samuti on oluline, et tööandja hindaks CV-s esitatud teabe usaldusväärsust.. Kui tulevane töötaja märkis, et on läbinud mitmeid koolitusi, on müügi ilmsete etappide teadmatus põhjust kahtlustada. Range müügireeglite järgimine ei aita kaasa soovitud töökoha saamisele, kuid annab vähemalt mõista, et töötaja teab, kuidas õppida, oskusi omandada ja neid praktikas rakendada.
5. Müügiedu. Iga tööandja ei ole nõus pastakat ostma, kuid mõnikord peaks kandidaat tegema kõik endast oleneva, et oma töökusega vähemalt naeratust tuua.

Tööandja jaoks ei ole testitulemused alati ainsaks indikaatoriks kandidaadile töökoha andmise otsuse tegemisel, kuid need võtavad enda alla vähemalt 50% tema otsuse loogilisest alusest.

Kui müüa ei saa

Ja sel juhul pole vaja ärrituda. Nagu praktika näitab, on pliiatsit võimalik müüa ainult alates 15-20% edukad kandidaadid, teised võetakse tööle nende ärioskuste üldhinnangu ja CV teabe põhjal.

Väga vähestel ettevõtetel on selged intervjuujuhised, mis ütlevad, et kui kandidaat ei müü, tuleb ta kõrvaldada. Pärast tagasilükkamist on igal potentsiaalsel müügijuhil paar minutit aega, mille jooksul ta saab kiiresti välja töötada mõne muu strateegia ostja huvitamiseks. Näiteks proovige pliiatsi asemel müüa talle märkmik või kustutuskumm.

Pliiatsi ja telefoni funktsioonid

Mõnikord palutakse intervjuu ajal müüa mitte pliiatsit, vaid pliiatsit või kõige raskematel juhtudel telefoni. Sellises olukorras on vaja mõista, mis täpselt sundis küsitlejat üldisest skeemist kõrvale kalduma ja miks ta just selle toote valis, kas see sõltub ettevõtte müügipiirkonnast või muudest põhjustest.

Kõige sagedamini eelistavad pliiatsit need tööandjad, kes on keskendunud kandidaadi võimetele ja võimalustele ning telefoni pakuvad müügiks need, kes vajavad kiireid tulemusnäitajaid. Pärast selle teabe saamist saate ehitada oma ostjaga suhtlemise mudelit.

Neid näpunäiteid järgides võite müüa pastaka või saada tööd. Kuid me ei tohiks kunagi unustada, et tõhus meeskonnatöö on kandidaadi prioriteetide nimekirjas kõrgemal kui konkreetse tehingu edu.

Parimad tehnikad ja näited on selles videos.

"Müü mulle see pastakas!" Seda fraasi võib sageli kuulda uue töökoha vestluse ajal. Reeglina kasutatakse sellist testi selleks, et mõista, kui sobiv on kandidaat tööandjale konkreetsele ametikohale ettevõttes. Täna räägime sellest, kuidas see test ülihästi läbida, intervjuul edukalt oma pastaka maha müüa ja soovitud ametikoht saada.

Müü mulle pliiats!

Siin on nimekiri kõige tavalisematest ja tõhusamatest tehnikatest, mis aitavad teil selle lihtsa testi läbida:

• Meie arvates kõige huvitavamat meetodit demonstreeris hiilgavalt värske Martin Scorsese film “The Wolf of Wall Street”. Pärast seda, kui üks loo tegelane sai müümist vajava pastaka, palus ta potentsiaalsel kliendil oma kontaktnumbri üles kirjutada, pakkudes paberit, aga mitte pastakat. Selle tulemusena pidi klient ostma pastaka, et midagi üles kirjutada. Kogu selle tegevuse võttis kokku lause: "See on lihtne. Nõudlus loob pakkumise!" Võib juhtuda, et kui näitate sarnast meetodit, hindab tööandja teie kujutlusvõimet ja loovat mõtlemist.
• Kui eelmine meetod on mõeldud tööandjat üllatama ja mõnes mõttes šokeerima, siis järgmine on vajalik selleks, et rääkida lähemalt oma läbirääkimisoskustest potentsiaalse kliendiga. Kõige olulisem meetodi juures on pakutava toote kirjeldus. Siin vajate oskust täpselt kirjeldada eset, selle omadusi ja parameetreid, mis aitavad tulevast klienti. Võite alustada küsimuse-avaldusega. Näiteks: "Te olete hõivatud inimene ja peate sageli asju üles kirjutama, eks?" või "Kas soovite kasutada pliiatsit, mis ei vea teid alla üheski olukorras, isegi kõige ekstreemsemas olukorras, eks?" Sellele järgneb tootepakkumine ja kirjeldus. Kirjelduses tuleks ära märkida kõik pliiatsi eelised - kasulikkus (kirjutamiseks), töökindlus, kompaktsus jne. Iga omaduse jaoks on vaja teha ettepanek, mis kirjeldab seda või teist tooteparameetrit soodsast vaatenurgast. Noh, lõpus ärge unustage pakkuda kliendile erisoodustust. See aitab pliiatsi müüa. Intervjuu valmib.
• Ja veel üks huvitav meetod, mis võimaldab vaadata müügivaldkonda teisest vaatenurgast. See meetod põhineb asjaolul, et loote vestluse kliendiga tema pakutava teabe põhjal. See tähendab, et küsite ise juhtivalt isikult tema huvialade kohta küsimusi ja moodustate sellest tootest kuvandi. Siin on näide: "Palun öelge, kas teil on hobi ja kui jah, siis mis see on?" Klient võib vastata, et talle meeldib jalgpallimaailma viimaseid sündmusi jälgida. See on teie jaoks aluseks, kui soovitate kliendil kasutada tikupäeviku või muu sarnase pidamiseks pliiatsit. Seega, vastates vähemalt kahele-kolmele erinevat eluvaldkonda puudutavale küsimusele, jõuab ostja arusaamisele, et tal on seda pastakat vaja.

Psühholoogilised tehnikad:

• Esiteks ei tohiks te mingil juhul ülesandest keelduda. Keeldumine tähendab, et te ei soovi või ei suuda müüa;
• Ole enesekindel ja rahulik. Kõnetempo peaks olema sarnane sellele, kuidas teie klient teiega räägib. Kui ta on kiirustamatu ja mõistlik, peaks ta rääkima rahulikult, esitades tasakaalustatud argumente. Kui su klient on aktiivne ja pealehakkav, siis püüa jälgida tema mõtteid ja pakkuda seda, mis teda konkreetselt huvitab, vastates küsimustele kiiresti.
• Hea müügi eelduseks on silmside. Kui vaatate põrandale, küljele või lakke, jääb pliiats teie poodi. Vaadake kliendile silma, kuid ärge otse. Ärieetika näeb ette, et iga 2-3 sekundi järel vaatad näiteks müüdavat toodet. Need žestid ja näoilmed näevad välja nagu kinnitus teie sõnadele toote kohta.